卖一套房的提成是4万 O2O模式以比较低成本逐鹿中山

 动动手指,将客户姓名电话上传到了网络,之后便撒手不用再管,在几天后传来客户在某处楼盘成交的消息,然后你的银行卡就多了几千元到几万元的佣金--对一个楼盘置业顾问来说,这样的场面恐怕上相当的有吸引力,而且这也正是中山正在兴起的O2O代理的模式。
  包括了东森、Q房网等多家代理机构已经或者是筹备建立置业顾问平台,以数倍于目前行业标准的提成吸引置业顾问提供手上的客户资源,并以轻资产优势挑战传统代理行业。但传统代理又是否会甘心旗下置业顾问将客户资源外泄?一场代理行业的纷争似乎已略见硝烟。
  佣金可能是行业普遍水平的10倍
  登陆东森地产的微信服务号后,迎面而来的是金黄底色的大海和岸线,大航海时期的探险船、堆叠的金币和“赏金猎人”四个大字明白的告诉登陆者这是一场逐利的游戏。该微信号面向的主要群体是置业顾问,但目前普通人也可以注册。
  南都记者注册后,看到里面有“上传猎物”、“猎场介绍”、“我的猎物”等选项,“猎场介绍”中,成交星汇湾一套房子的赏金高达4万元、岭汇名轩赏金为3万元、雅居乐剑桥郡的赏金也有5000元之多。想要获得这些赏金,南都记者要做的就是把有意向买房客户的姓名和电话上传到该服务号中,以及客户需求产品类型、面积及推荐项目,并可以呼叫东森地产对接的置业顾问进一步详细沟通。
  根据东森地产的“联盟规则”,如果该顾客属于有效客户并在之后一定时间内购买了推荐的“猎场项目”,记者登记的银行卡中将收到相应的佣金。东森地产表示,目前他们给顾问的佣金比例在房屋总价的1%到4%之间,远高于行业普遍的千分之一到千分之二。
  “对一手开发商是好事”
  模式只是理论,具体是否好用需要市场检验。近期与东森合作过的雅居乐铂爵山,对合作的评价是“效果还可以”。铂爵山相关负责人表示,他把与东森的合作视作一二手联动的一种,就像和满堂红、家家顺等二手代理的合作一样,是一种资源整合。“毕竟我们的合作没有保底,不管你卖多卖少,有成交才有提成,我们也不用给底薪或启动费用,只要先谈好合理的提成比例,合作成本是划得来的。”该负责人说,“他们能帮项目拉到有质量的客户,能直接成交当然好,就算介绍的客户意向不是特别强,增加到场客户也不错,我们也是可以再努力促成一下的。”
  “这种模式有点像把全民营销放到一个统一平台上,是个很好的想法,是一种新的模式,对一手房销售是个好事。”谢仲娟也认为这种思路值得进一步观察,“中山虽然每套房总价不高,但是量大啊,相信他们也是看中这一点。”但她同时认为,这种模式必然会进一步增加代理行业竞争的激烈性,
  “和那些扫街的不同,我们的客户资源全部来自置业顾问,是有购房需求的准客户,对开发商吸引力很大,同时正因为客户有需求,对我们推送的相关项目的信息不会太反感。”东森地产总经理陈坚说,两个月来他们已经收集了数千准客户信息,并在继续实时更新。而记者采访的看房者中也有人表示,如果有合适的房源推荐,并不太介意几条微信短信的打扰。
  一位不愿透露姓名的置业顾问表示,从个人利益上来讲,这种平台对置业顾问是有帮助的。“毕竟客户上门后不是百发百中,有些是需求完全不对的,比如他要改善型产品而我们这里是小户型,没成交就浪费了一个机会,既然在自己的盘确定没法成交了,如果能推荐客户到其他项目,自己也有收益,也可以说是一种资源共享。”
  揭秘
  数十倍提成如何炼成?轻资产+零底薪
  为何东森地产能许诺如此高的提成?东森地产总经理陈坚向记者表示,这是因为他们采取的是O 2O加盟模式,没有门店和销售顾问的基本工资,也节省下大部分税费和场地费,将准客户资源和项目直接联系起来。
  陈坚是名老中山,在中山有十多年的地产从业经历,今年10月起开始创立该联盟。他告诉记者,他前一段时间在海南等地看到O 2O模式已十分常见,而中山房地产代理的竞争也已经十分激烈,到了必须改变才能生存的地步,所以才考虑引入该模式。“中原合富等上市公司为追求市场份额,可以把代理费压得很低,本地代理公司靠传统的方式很难生存了。”
  陈坚表示,他们在大规模减少中间环节和场地成本后,可以把绝大部分佣金回馈给加盟的置业顾问,让他们保持积极性提供有效客户信息。另一方面,开发商与东森合作时,不需要启动费用也不用投放任何广告,可以给东森更高的代理费,也就相应的提高了具体每个置业顾问的佣金。“从10月到现在不到两个月时间里,我们已经吸引了300个中山置业顾问加盟,做了两场加盟顾问的专场活动,相信只要置业顾问有信心,加盟会员会几何量级增长。”
  南都记者了解到,同样主打“O 2O”模式的Q房网近期也将在中山主城区开设店铺。根据近期相关报道,Q房网很可主打“合伙经纪人模式”,虽然同样是平台思维、网络思维、并主打给置业顾问高提成,但Q房网合伙经纪人有底薪,要缴纳店铺成本,与Q房网签约,Q房网对合伙经纪人提供信用担保,与东森的O 2O模式有所不同。
  质疑
  不透明模式下难防虚假信息
  今年深圳世华地产及旗下Q房网推出与东森联盟颇为相似的“独立经纪人”模式时,曾引起深圳六大代理商联合抵制。核心矛盾就是Q房网可绕过中介公司直接付佣金给经纪人,这种形式业内简称“飞单”。而东森地产的置业顾问联盟,也难逃引起“飞单”的质疑。越秀星汇品峰销售主管白小博就表示:“来过我这里的客户电话,毕竟属于公司资源,销售顾问没有权力随便外泄。”多位开发商或代理公司负责人也表示,无论从职业道德还是行业规矩上讲,销售顾问是不能将客户信息外泄的,发现肯定会被开除。
  某代理公司负责人表示,“飞单”行为在与二手房代理公司的合作中已经有出现,也已经有相应防范措施。“二手代理由于是临时合作、发动他们的资源,通常提成会比一手代理高,一手代理的销售顾问有一定动力把顾客转介给二手代理,但我们一方面规定二手代理带过来的客必须是第一次过来的,另一方面,有‘飞单’嫌疑的客户只要聊聊就很容易透风说漏嘴。”
  对此类质疑,陈坚表示他们会严格保护加盟顾问的隐私,“你可以用一部独立手机、用父母银行账号,谁也不知道你是谁,而且也不是一定要你转介、说服客户去买哪一家,你把客户资料提交上来,转介、说服的工作是我们去做,成交了你就有提成。”当然从另一方面讲,销售顾问主动参与的越多,成交的可能性越大。
  但这样的“不透明”在保护加盟顾问的同时,也引起了对虚假信息的担心。为保证客户的有效性,东森联盟规则约定置业顾问上传的客户姓名和电话必须是系统中尚未登记的,否则无效,同时东森会甄别该客户是否在上传时间的前15日内去推荐项目看过房,如果该时段内已经去看过,该客户也无效。因此有顾问担心,自己的资源上传后,系统里是不是真的已经登录该客户、该客户是不是15天内真的去看过房,自己是没法查验的,主动权全部在联盟手里。
  有业内人士表示,这一种O 2O模式难以确认人员信息,而且一单一结款的模式也不是目前开发商结款常态,没有一定市场份额的话很难操作。
  也有开发商表示,这一种模式有其局限性,发掘的仍然只是中山周边的楼盘客户,资源还是有一个限度的。但是多数的接受采访的开发商还是表示,最终是要看效果是如何,只要确实有效,在竞争如此激烈的中山市场上,开发商是不会介意多一个渠道的。

2014-12-26 13:04:06    来源:珠海新闻网    编辑:珠海新闻网
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